Einkäufer und Lieferanten – ein gegenseitiges Geben und Nehmen

Wer sich als Lieferant bei einem größeren Unternehmen etablieren möchte, der muss sich künftig auf härtere Bedingungen am Markt einstellen.

Zu dem Ergebnis kam eine Studie, die gemeinsam von einer Schweizer Universität, einer deutschen Management-Hochschule und einem renommierten Unternehmen aus der Vertriebsberatung durchgeführt wurde.

Auf persönliche Präferenzen und emotionale Bindungen zwischen Lieferanten und Einkäufern sollte man sich nicht mehr verlassen.

Zentralisierung der Einkaufsabteilungen schreitet voran

In den Unternehmen gibt es nach wie vor einen erheblichen Druck, die Kosten so niedrig wie möglich zu halten. Dabei werden zwei Wege beschritten: Einige Dinge werden an externe Dienstleister ausgelagert und andere Aufgaben an einem Standort konzentriert. Die Tendenz zur Konzentration der Einkaufsabteilungen bestätigten in der Befragung 58 Prozent der Probanden. Lieferanten finden Sie z.B. bei „Wer liefert was?“.

Die Suche kann durch die Konzentration sehr viel effizienter gestaltet werden. Im zentralen Einkauf können die Aufträge aus mehreren Niederlassungen eines Unternehmens gebündelt werden. So kommt es zu einem größeren Auftragsumfang und dafür kann man günstigere Preise zum Beispiel durch Mengenrabatte aushandeln.

Persönliche Bindungen werden gezielt unterbunden

In den größeren Unternehmen ist es üblich, dass die Mitarbeiter im Einkauf über ein Rotationsprinzip regelmäßig die Zuständigkeit wechseln. So möchten die Unternehmensleitungen verhindern, dass ein Einkäufer einen bestimmten Lieferanten bevorzugt, weil zu ihm persönliche Bindungen entstanden sind. Deshalb bleibt den Lieferanten nur der Weg über die Einzigartigkeit.

Ihre Leistungen dürfen nicht einfach austauschbar sein, weil das die Gefahr birgt, dass ihre Zuarbeiten für allgemeine Ausschreibungen genutzt werden und letztlich nur den Einkäufern die Arbeit erleichtern. Auch sollte man sich als verhandlungsführender Mitarbeiter eines Lieferanten zunehmend mit psychologischen Taktiken auskennen.

Die Einkäufer brechen auch dann gern einmal eine Verhandlung ab, wenn sie mit dem Erreichten eigentlich schon zufrieden sind. Sie hoffen darauf, dass der Lieferant „einknickt“ und ihnen im letzten Moment noch bessere Konditionen einräumt.

Vertragsinhalte genau prüfen – eine dringende Notwendigkeit

Werden Mengenrabatte ausgehandelt, sollte man als Lieferant darauf achten, dass im Vertrag eine Klausel integriert wird, nach der der Rabatte nur dann gewährt werden, wenn die avisierte Menge auch wirklich abgenommen wird. Viele Einkäufer suggerieren große Mengen und ordern dann nur Bruchteile davon, die sie natürlich zum Preis mit Mengenrabatt haben möchten.

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